マーケティングを学ぶのに、多くの書籍を執筆されている佐藤義典さん（S＆T株式会社代表取締役社長）が提唱する「３つの差別化軸」が、とてもわかりやすいので、ご紹介したいと思います。
差別化戦略とは、
１）お客様に自社商品を選んでいただく必然性を作り出すこと
２）視点を変えれば競合とどう戦うか、ということ
お客様、自社、競合、という３つの関係で考えるのが差別化ですから、この２つは同じものと言えます。
さて、差別化戦略というと無限にありそうですが、
実は３つに大きくまとめることができるそうです。
それは「美容院・理髪店選ぶ理由は？」という例で解説されています。
上記の質問には、恐らく以下のような答えがでてくるでしょう。
・家から一番近いところに行った
・いつも行っているから
・一番安いところに行った
・腕も雰囲気も良いから、繁華街の店に行った
・自分の髪質をよく知ってくれているいつもの店に
などでしょう。
これを、まとめると、３つになります。
１）早い、安い、便利な店
２）腕がいい、技術力がある店
３）いつもの自分のことをよく知っている店
差別化戦略とは、大きく分けると、この３つになるということです。
これは、元々はマイケル・トレーシー＆フレッド・ウィアセーマ両氏が『ナンバーワン企業の法則』で提起した価値基準というものです。
価値基準とは「成功する企業が顧客に対する価値」を創造する方法で、
１）オペレーショナル・エクセレンス戦略
２）製品リーダー戦略
３）カスタマー・インティマシー戦略
と言います。これはちょっと難しそうですね！
この両氏の論を解釈し、佐藤氏がさらに発展させ、分かりやすい日本語にしたものが
１）手軽軸：早い、安い、便利、で差別化
２）商品軸：高品質、最新技術で差別化
３）密着軸：顧客の個別ニーズに応えて差別化
という「３つの差別化軸」です。
美容院・理髪店が例でしたが、
実は、ほぼ全ての業種・業態でこれがあてはまります。
どの差別化軸が良い悪い、ということではありません。
重要なのは差別化軸の一貫性です。
３つの軸を全部満たそうとすると、それぞれが中途半端な結果となり、結局、差別化とはならないと思います。そうは言っても、現代日本では「密着軸」を選ぶことを佐藤氏はオススメしています。
その理由については
「白いネコは何をくれた」
「売れる会社のすごい仕組み」
などの著書でその理由を詳細に解説されています。
興味がある方は、ぜひ読んでみてくださいね。
一般に「密着軸」で成功している場合、そもそも「人懐っこい人柄」や、そもそも「親切」という人柄やキャラクターである、ということが要因なのですが、それを「人徳」ではなく「戦略」として組み立て、ムラなく実行することが大切です。
徳川御三家である水戸藩の荒々しいDNAが根付く茨城県人。
最初はそっけないけど、仲良くなるとものすごくフレンドリー！
昔は「怒りっぽい、理屈っぽい、骨っぽい」の「水戸っぽ」と呼ばれた三ぽい。
最近は「怒りっぽい、忘れっぽい、飽きっぽい」とも言われています…笑！
いずれにせよ短気で冷静さに欠けるのは否めないところ！？
また、口ベタで、なまりがきついことも誤解を招きやすく
他人と衝突する原因になりがちの茨城県人にとって
「密着軸」での戦略は、ハードルが高いかもしれませんね…笑！
